本篇文章是由《文化產(chǎn)業(yè)》發(fā)表的一篇文化論文，雜志由國(guó)家新聞出版總署批準(zhǔn)，山西出版集團(tuán)主管主辦，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)國(guó)際合作中心文化產(chǎn)業(yè)研究所作為學(xué)術(shù)支持單位的全國(guó)性期刊。國(guó)內(nèi)刊號(hào)CN：14-1347/G2;國(guó)際刊號(hào)ISSN：1674-3520，郵發(fā)代號(hào)：80-933。

　　Dave Grenier是英特爾公司的一位制造工藝工程師，他對(duì)中國(guó)一點(diǎn)兒都不陌生。他現(xiàn)在和以前的工作，就是與一家中國(guó)制造商打交道。他到過中國(guó)多次，學(xué)會(huì)了一點(diǎn)兒普通話，并且了解一些在上海工作和生活的常識(shí)。

　　但在最近前往中國(guó)的差旅中，Grenier決定更多地了解一些上海中心地帶的情況，他請(qǐng)一位住在上海的中國(guó)同事來幫助他。“她確實(shí)有些迷路，但她也確實(shí)住在那里。”Grenier說，語調(diào)中帶著些驚訝。

　　中國(guó)對(duì)任何一個(gè)人來說都有一些誘惑力，但對(duì)于像Grenier這樣一位正在學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)的制造工藝工程師來說，沒有哪些時(shí)間可以像現(xiàn)在這樣能專門把中國(guó)作為一種資源來看待和了解。

　　了解和進(jìn)人中國(guó)的方法多種多樣。有些企業(yè)在中國(guó)建立了自己的生產(chǎn)線，有些則依賴于中國(guó)當(dāng)?shù)氐暮贤�方和制造商。不管�?zhàn)略如何，美國(guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)獲益不小，也經(jīng)歷了一些挫折。他們都同意，在中國(guó)做生意不再是一種選擇，而是一種必需。

　　“作為一個(gè)制造工藝工程師，我聽說這個(gè)行業(yè)里的很多人都看扁中國(guó)人和他們的能力，”Grenier說，“這很糟糕!實(shí)際上，中國(guó)人的能力并不差于我們，甚至還要高于我們，那些認(rèn)為美國(guó)總是最好的工程師錯(cuò)了，中國(guó)是一個(gè)發(fā)展速度非常快的國(guó)家，也許在十幾年里，他們就有可能超越我們。”

　　從哪里開始?

　　中國(guó)的制造能力發(fā)展很快，美國(guó)企業(yè)應(yīng)該知道，他們?cè)趺聪蛑袊?guó)邁出第一步才是比較容易的。6-8年前，找一家中國(guó)公司做代工比較困難，但現(xiàn)在情況變化了。Grenier說：“在中國(guó)，你可以發(fā)現(xiàn)你想要的任何東西，只要你知道你可以跟誰聯(lián)系。”

　　現(xiàn)在，Grenier的工作依賴于他這些年在中國(guó)做生意積累的一串長(zhǎng)長(zhǎng)的名單資源。但那些剛剛開始在中國(guó)做生意的人就不需要看得這么遠(yuǎn)，他們只需要找到自己的同黨。Grenier介紹，許多美國(guó)的制造工業(yè)工程師在中國(guó)工作，他們應(yīng)該了解一些中國(guó)的供應(yīng)商。之后，再去看他們的競(jìng)爭(zhēng)者都有哪些。“這就是我們?cè)谶@里做的事兒：找到一兩個(gè)做得比較好的人，建立起關(guān)系，然后提高他們的工作能力。”他說，“在中國(guó)這點(diǎn)兒是相同的，一旦你的腳跨進(jìn)了門，建立起了一種關(guān)系，你最終將會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些人在這個(gè)圈子里以及他們做得如何。”

　　Oconomowoc公司的制造工程總監(jiān)Scott Breyer在近些年里通過做生意，也在中國(guó)和亞洲其他地區(qū)建立了一種穩(wěn)固的聯(lián)絡(luò)基礎(chǔ)。他所在的公司在中國(guó)有6個(gè)制造廠，生產(chǎn)二三十種零件。他對(duì)剛在中國(guó)起步的人的建議是，在互聯(lián)網(wǎng)上找一下，給那些潛在的企業(yè)列個(gè)名單，最后再對(duì)這個(gè)名單進(jìn)行縮減，只保留那些能夠滿足你公司需要的供應(yīng)商。

　　然后——Breyer說——就到了關(guān)鍵的一步：實(shí)地考察你名單上的那些企業(yè)，評(píng)估他們的質(zhì)量和能力。“許多中國(guó)企業(yè)的網(wǎng)站有些雷同，但當(dāng)你到了那里，情況就會(huì)有所不同。”他強(qiáng)調(diào)這是他的經(jīng)驗(yàn)，“這就是信譽(yù)和關(guān)鍵性接觸的重要性;”

　　這也是有些美國(guó)企業(yè)選擇中介機(jī)構(gòu)的原因——這些中介結(jié)構(gòu)和咨詢公司可以幫助美國(guó)企業(yè)與中國(guó)伙伴建立起聯(lián)系。

　　ChinaLine就是這樣一家公司，它在芝加哥和北京都有辦公室：ChinaLine幫助美國(guó)企業(yè)鑒別中國(guó)潛在的供應(yīng)商和產(chǎn)品外包機(jī)會(huì)，并幫助他們創(chuàng)辦合資企業(yè)和工廠或者進(jìn)行收購。

　　Shi Han是ChinaLine的合伙人，他建議那些希望去中國(guó)做生意的美國(guó)企業(yè)，在他們希望從這一投資中有所收獲之前，要認(rèn)真地對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行研究和評(píng)估。“美國(guó)企業(yè)可能高估或低估了中國(guó)市場(chǎng)及其成本節(jié)約的潛力，”他說，“他們常常傾向于和他們熟悉的企業(yè)打交道，而這些企業(yè)有可能是在中國(guó)的外國(guó)企業(yè)，但這對(duì)他們來說不見得是好的選擇。”

　　Shi Han說：“你能走的最好的第一步是確保你的供應(yīng)鏈條是完美的，尤其是在有那么多中國(guó)大陸的制造商有能力與國(guó)外企業(yè)打交道的情況下。”

　　Shi Han介紹，他的美國(guó)客戶在把一家中國(guó)企業(yè)當(dāng)作潛在合作伙伴時(shí)，偶爾會(huì)遇到表達(dá)上的問題。“這種問題多數(shù)跟語言有關(guān)。”規(guī)模較小的中國(guó)企業(yè)有時(shí)沒有英語足夠好的人才I有些美國(guó)企業(yè)在與中國(guó)企業(yè)合作時(shí)猶豫不決，因?yàn)楹笳咚�在地知名度很小或比較偏遠(yuǎn)。Shi Han說：“上述這些顧慮都是消極因素，但是沒有哪一個(gè)因素會(huì)勝過美國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)質(zhì)量和成本優(yōu)勢(shì)的考慮——這才是他們?cè)谥袊?guó)做生意的真正原因。”

　　Shi Han注意到，幾乎在每個(gè)制造領(lǐng)域，中國(guó)都有眾多的廠商，這使美國(guó)企業(yè)從中找到潛在的生意伙伴變得更為困難。“在眾多的廠商里邊，有根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運(yùn)作的技術(shù)水平高并通過ISO認(rèn)證的企業(yè)，而在同一個(gè)城鎮(zhèn)或同一個(gè)省里，你也可以發(fā)現(xiàn)有一些當(dāng)?shù)氐摹�沒有任何國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、完全是手工作業(yè)的作坊式工廠。”

　　但總體來看，在中國(guó)通過質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)數(shù)量在最近10-12年間有了很大增長(zhǎng)，在中國(guó)找資源的美國(guó)企業(yè)也會(huì)常常偶遇那些利用美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)在中國(guó)做生意的美國(guó)企業(yè)。“還有一些企業(yè)是在15—20年前從香港或者臺(tái)灣遷來大陸的，這些企業(yè)的運(yùn)作情況一般都不錯(cuò)。”Han說，另一方面，大量的沒有外國(guó)投資的本土企業(yè)飛速成長(zhǎng)，“美國(guó)企業(yè)選擇的余地非常大。”

　　你相信誰

　　想在中國(guó)獲得成功，找到合作伙伴只是其中的一部分，US/China公司(一家為想在中國(guó)開拓市場(chǎng)的美國(guó)中小企業(yè)提供咨詢的企業(yè))的副總裁Raphael Juarez說，幾乎所有事情都要以你對(duì)中國(guó)的考察、與合作伙伴的會(huì)晤為轉(zhuǎn)移。只有這樣，你才能建立起對(duì)他們的信任，他們也才能信任你。E-mail和電話溝通不會(huì)解決這一問題。

　　Juarez說，實(shí)地的考察是評(píng)估那些是否能夠建立起信任關(guān)系的因素的最好的方式。制造工藝工程師應(yīng)該好好考察一下他們正在考慮合作的任何一家中國(guó)企業(yè)的商業(yè)指標(biāo)。

　　“如果他們偽造了一些什么，那么他們和OEM現(xiàn)在的合作情況怎樣?”Juarez說，“這是第一步。”然后，繼續(xù)深挖——他們有什么樣的質(zhì)量工具和資質(zhì)?“這就像是一種背景審核。”他解釋到。

　　在廠子里轉(zhuǎn)一下，“看一下他們從上游供應(yīng)商(大多數(shù)是中國(guó)本地的供應(yīng)商)那里拿到原料的時(shí)間，一直到查一下他們將最終產(chǎn)品運(yùn)出門的時(shí)間——這些都需要你去實(shí)地考察。”Juarez繼續(xù)說，此外，還有幾個(gè)因素需要考慮：

　　——他們有什么樣的質(zhì)量控制計(jì)劃?他們遵守這些計(jì)劃嗎?

　　——他們?cè)趺磋b定他們的供應(yīng)基礎(chǔ)?他們對(duì)其購買的材料和產(chǎn)品有哪些要求?他們?cè)趺催M(jìn)行質(zhì)量控制?

　　——工廠清潔干凈嗎?員工看上去健康嗎?他們的情緒怎么樣?工作效率如何?

　　——他們的解決問題機(jī)制怎樣?他們?cè)谕菩芯�益制造�?他們?cè)诶�用有�?jù)可查的流程去解決問題嗎?或者他們只是簡(jiǎn)單地從經(jīng)驗(yàn)中去尋找一些臨時(shí)的解決辦法?

　　——他們的生產(chǎn)線是傳統(tǒng)的嗎，或者是更為復(fù)雜一些?如果它是線性的，他們有什么計(jì)劃以使這個(gè)流程更有效率?

　　——勞動(dòng)力的教育情況怎樣?工人有多方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)嗎?

　　——工程師隊(duì)伍足夠強(qiáng)大嗎?他們有什么樣學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)?他們的知識(shí)是基于實(shí)踐的還是基于書本的?

　　“通過在廠子里轉(zhuǎn)一下，跟企業(yè)的管理層、中層管理者甚至是生產(chǎn)線的工人交談，我們就會(huì)得到上面的所有信息。”Juarez如是說。

　　Han建議美國(guó)的工程師要盡早地去實(shí)地考察至少一次，向?qū)Ψ教峁┮恍┘夹g(shù)支持和建議。“合作狀態(tài)是很重要的，它會(huì)穩(wěn)固兩者之間的關(guān)系。”

　　實(shí)地考察在確立雙方合作關(guān)系的初期有著很重要的作用。

　　Juarez認(rèn)為，建立在實(shí)地考察基礎(chǔ)上的雙方關(guān)系的可靠性是合作的基礎(chǔ)。“你要么讓你的員工呆在那里以確保每件事兒都如約完成，要么就派駐一個(gè)代表。”

　　除了在生產(chǎn)中的作用，實(shí)地考察仍會(huì)發(fā)揮很多其他的作用。“你將時(shí)不時(shí)地需要這么一種人為你做些事兒——他能說漢語，了解中國(guó)文化，了解你的生意，可以隨你的召喚到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。”Juarez說，這是通過一個(gè)美國(guó)代表每隔一段時(shí)間來查看情況所不能比擬的，“如果中國(guó)企業(yè)有違誠(chéng)信，那么利用這樣一個(gè)人，我們還有時(shí)間來改變局面。”

　　另一方面，通過在一開始就創(chuàng)建起一種良好的關(guān)系，以及考察對(duì)方的作業(yè)流程，那些最壞的情況就有可能被避免。Juarez說：“當(dāng)你坐在那個(gè)人的對(duì)面時(shí)，你才知道你是否能跟他做生意。”