摘要隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展,各大電商平臺(tái)都推出了消費(fèi)信貸產(chǎn)品以提升顧客的購(gòu)買積極性,而新的消費(fèi)支付方式又將影響電商供應(yīng)鏈中各成員企業(yè)的銷售模式選擇.為此,本文分別構(gòu)建了批發(fā)模式和代理模式下現(xiàn)款支付與信貸支付的電商供應(yīng)鏈決策模型,探討了信貸支付影響因子和傭金比例等因素對(duì)雙方最優(yōu)決策、期望利潤(rùn)以及銷售模式選擇的影響.研究結(jié)果表明:①在批發(fā)模式中,信貸支付使得平臺(tái)企業(yè)的期望利潤(rùn)總是高于現(xiàn)款支付,但是影響因子較小時(shí)供應(yīng)商在信貸支付下的期望利潤(rùn)低于現(xiàn)款支付.②在代理模式中,平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商在信貸支付情形下都可獲得比現(xiàn)款支付更高的期望利潤(rùn),而且信貸支付情形下平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商的期望利潤(rùn)與傭金比例之間都滿足倒U形關(guān)系.③在現(xiàn)款支付情形下,平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商將在傭金比例較低的合理范圍內(nèi)選擇代理模式進(jìn)行合作,在傭金比例較高范圍內(nèi)以批發(fā)模式進(jìn)行合作;而在信貸支付情形下,供應(yīng)商只會(huì)選擇批發(fā)模式,此時(shí)雙方將在傭金比例較低或較高范圍內(nèi)選擇批發(fā)模式進(jìn)行合作.

　　關(guān)鍵詞電商供應(yīng)鏈;銷售模式選擇;支付方式;信貸支付;現(xiàn)款支付

　　1引言

　　隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展,各類企業(yè)加快鋪設(shè)線上銷售渠道,與電商平臺(tái)企業(yè)展開(kāi)更加密切的合作,從而形成了電商供應(yīng)鏈(E-commercesupplychains)[1-3].與此同時(shí),京東在2014年推出一種“先消費(fèi),后付款”的全新支付方式——“京東白條”,這是業(yè)內(nèi)第一款互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸產(chǎn)品.隨后,各大電商平臺(tái)陸續(xù)推出自己的消費(fèi)信貸產(chǎn)品.例如,螞蟻花唄和任性付.根據(jù)2020年螞蟻集團(tuán)招股說(shuō)明書披露,花唄借唄的年度活躍用戶約5億,僅2020年上半年互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸支付(下文均簡(jiǎn)稱“信貸支付”)就貢獻(xiàn)了總營(yíng)收的39.4%.由此可見(jiàn),相比于傳統(tǒng)的現(xiàn)有存款支付(下文均簡(jiǎn)稱“現(xiàn)款支付”),消費(fèi)者越來(lái)越青睞信貸支付.

　　電商論文范例： 精準(zhǔn)扶貧戰(zhàn)略下的農(nóng)村電商扶貧發(fā)展研究

　　但信貸支付在刺激市場(chǎng)需求的同時(shí),也存在著違約風(fēng)險(xiǎn).如:螞蟻集團(tuán)的消費(fèi)信貸余額逾期率正在逐年上升,截至2020年7月逾期30天以上約占3%2.換言之,不同的支付方式會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買積極性,也會(huì)增加平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而影響雙方之間的合作.實(shí)踐中,平臺(tái)企業(yè)與供應(yīng)商往往通過(guò)批發(fā)模式和代理模式進(jìn)行合作.注意到,電商平臺(tái)企業(yè)推出消費(fèi)信貸產(chǎn)品后,與供應(yīng)商的合作銷售模式發(fā)生明顯變化,這也將影響其業(yè)績(jī)水平.如:2013年京東第三方賣家貢獻(xiàn)的GMV(GrossMerchandiseVolume,總成交額)的占比為23.25%,而2014年京東白條推出后第三方賣家貢獻(xiàn)的GMV占比上升為38.85%,并呈逐年上升的趨勢(shì).那么在電商供應(yīng)鏈環(huán)境下,不同的支付方式將如何影響平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商的銷售模式選擇?針對(duì)電商供應(yīng)鏈中的批發(fā)模式和代理模式,國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究了不同主體在不同情境下的銷售模式選擇問(wèn)題.

　　例如,由零售商決定銷售模式的情形下,Abhishek等[4]采用線性函數(shù)需求模型研究了線上渠道與傳統(tǒng)渠道之間的交叉效應(yīng)對(duì)在線零售商進(jìn)行銷售模式選擇的影響.Tian等[5]研究了訂單履行成本和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度對(duì)零售商選擇代理、批發(fā)或混合模式的影響.李佩和魏航[6]探究了市場(chǎng)環(huán)境改變時(shí)零售商在分銷、平臺(tái)或混合三種經(jīng)營(yíng)模式下的轉(zhuǎn)變機(jī)制.由供應(yīng)商決定銷售模式的情形下,Pu等[7]研究了運(yùn)營(yíng)成本如何影響制造商對(duì)直銷、批發(fā)和代理這三種銷售模式的選擇.趙菊等[8]研究基于混合式電商平臺(tái)的兩個(gè)供應(yīng)商的銷售模式選擇和價(jià)格與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情形.

　　此外, 在雙方均可選擇銷售模式的情形下,Wei等[9]研究需求與價(jià)格的關(guān)系如何影響存在主從關(guān)系的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)制造商和電商平臺(tái)的銷售模式選擇.魏杰和常美靜[10]研究了供應(yīng)鏈成員在批發(fā)模式下的最優(yōu)定價(jià)順序以及銷售模式對(duì)供應(yīng)鏈成員的影響.馬敬佩等[11]研究了溢出效應(yīng)對(duì)在線參與者選擇批發(fā)或代理模式的影響.

　　上述關(guān)于模式選擇的研究都是在確定性需求的基礎(chǔ)上展開(kāi)的,且均以傳統(tǒng)現(xiàn)款支付為前提,并未考慮信貸支付的影響.然而信貸支付已廣泛應(yīng)用于電商供應(yīng)鏈之中,為此本文綜合考慮隨機(jī)需求和信貸支付對(duì)雙方進(jìn)行模式選擇的影響.關(guān)于信貸支付的研究也成為近年來(lái)供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的研究熱點(diǎn),但是不少學(xué)者對(duì)信貸支付的研究主要集中于供應(yīng)商給零售商提供信貸支付的情形.例如,Goyal[12]首先提出了允許零售商信貸支付的EOQ模型.

　　隨后,周永務(wù)[13]、Lou和Wang[14]、Tsao[15]、張沖等[16]在零售商信貸支付的情形下,從不同的視角建立經(jīng)濟(jì)訂貨批量模型,分析信貸支付對(duì)最優(yōu)訂購(gòu)策略的影響.此外,也有學(xué)者研究?jī)杉?jí)信貸支付情形,即供應(yīng)商給零售商提供信貸支付且零售商給消費(fèi)者提供信貸支付.例如,在訂貨策略方面,Huang[17]首次擴(kuò)展Goyal[12]的模型分析了兩級(jí)信貸支付,研究在消費(fèi)者信用期限短于零售商信用期限的條件下制定零售商的最優(yōu)訂貨策略.閔杰等[18]在Huang[17]的基礎(chǔ)上考慮了消費(fèi)者信用期限長(zhǎng)于零售商信用期限的情形.

　　然后,杜文意等[19]將訂貨周期考慮進(jìn)去,深入探討了消費(fèi)者信用期限、零售商信用期限以及訂貨周期三者大小關(guān)系對(duì)零售商最優(yōu)訂貨策略的影響.在信用違約方面,Wu等[20]考慮消費(fèi)者存在信用違約風(fēng)險(xiǎn)的兩級(jí)信貸支付情形下,通過(guò)構(gòu)建有保質(zhì)期的變質(zhì)物品的庫(kù)存決策模型,分析消費(fèi)者信用期限和訂貨周期對(duì)零售商訂貨決策的影響.Wang等[21]在確定性需求的情況下,建立了信息不對(duì)稱下消費(fèi)者信用期限與零售商信用期限成比例關(guān)系的兩級(jí)供應(yīng)鏈模型,提出解決零售商信用違約問(wèn)題的篩選、審查和保險(xiǎn)三種機(jī)制.綜上,信貸支付的研究都是在傳統(tǒng)批發(fā)模式下展開(kāi)的,然而電商供應(yīng)鏈中供應(yīng)商還可以選擇代理模式.本文在電商供應(yīng)鏈情境下,充分考慮市場(chǎng)需求的不確定性和消費(fèi)者現(xiàn)款支付/信貸支付對(duì)平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商進(jìn)行銷售模式選擇的影響.

　　為此,本文首先構(gòu)建平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商在批發(fā)模式下的現(xiàn)款支付與信貸支付決策模型,探討雙方在不同支付方式下的最優(yōu)決策及其利潤(rùn)情況,以及對(duì)比分析不同支付方式對(duì)雙方期望利潤(rùn)的影響.其次,構(gòu)建雙方在代理模式下的現(xiàn)款支付與信貸支付決策模型,探討雙方在不同支付方式下的最優(yōu)決策及其利潤(rùn)情況,同時(shí)分析傭金比例、信貸支付影響因子等因素對(duì)雙方最優(yōu)決策、期望利潤(rùn)和支付方式選擇的影響.最后,分別討論現(xiàn)款支付和信貸支付下不同合作銷售模式時(shí)雙方的期望利潤(rùn)大小關(guān)系、最優(yōu)銷售模式選擇以及實(shí)現(xiàn)合作共贏的條件.

　　2基本假設(shè)與符號(hào)說(shuō)明

　　2.1基本假設(shè)

　　本文將用到以下假設(shè):(1)考慮單個(gè)供應(yīng)商與單個(gè)平臺(tái)企業(yè)組成的電商供應(yīng)鏈對(duì)于單周期產(chǎn)品在一個(gè)銷售周期的運(yùn)作情況.(2)平臺(tái)企業(yè)與供應(yīng)商有兩種合作銷售模式,即:批發(fā)模式和代理模式.其中,在批發(fā)模式下,平臺(tái)企業(yè)先以單位批發(fā)價(jià)格

　　因此市場(chǎng)需求函數(shù)設(shè)為

　　3批發(fā)模式下的決策模型

　　批發(fā)模式下平臺(tái)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購(gòu)與銷售工作,供應(yīng)商則負(fù)責(zé)生產(chǎn)與供應(yīng).例如:京東自營(yíng)產(chǎn)品,京東從供應(yīng)商處提前采購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品,然后通過(guò)在線平臺(tái)將其銷售給顧客.那么在批發(fā)模式下電商供應(yīng)鏈的決策過(guò)程可描述為:供應(yīng)商先決定產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)

　　雖然平臺(tái)企業(yè)給消費(fèi)者提供信貸支付可能帶來(lái)一定的違約損失,但是可能刺激更多的消費(fèi)來(lái)增加其銷售量,從而使供應(yīng)鏈各成員獲得更多的收益.由推論2(1)可知,隨著信貸支付影響因子增大,供應(yīng)鏈各成員在兩種支付方式下的利潤(rùn)差就越大,這意味著與現(xiàn)款支付相比,信貸支付給平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商帶來(lái)的利潤(rùn)也就越高.原因在于現(xiàn)款支付并不受

　　對(duì)供應(yīng)商而言,當(dāng)信貸支付影響因子較大時(shí),供應(yīng)商在信貸支付時(shí)的利潤(rùn)高于現(xiàn)款支付.事實(shí)上,較大的影響因子意味著消費(fèi)者更加青睞信貸支付,那么平臺(tái)企業(yè)給消費(fèi)者提供信貸支付將會(huì)極大地刺激市場(chǎng)需求,進(jìn)而使得平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商都能提高收益.反之,當(dāng)信貸支付影響因子較小時(shí),供應(yīng)商的利潤(rùn)低于現(xiàn)款支付情形.對(duì)平臺(tái)企業(yè)而言,其信貸支付時(shí)的利潤(rùn)總是高于現(xiàn)款支付.區(qū)別于供應(yīng)商被動(dòng)接受信貸支付帶來(lái)的影響,平臺(tái)企業(yè)可以從自身收益最大化的角度來(lái)選擇是否提供信貸支付和制定最優(yōu)的信用期限,最終獲得高于現(xiàn)款支付的收益.因此,即使存在資金的時(shí)間價(jià)值和違約成本等因素的影響,平臺(tái)企業(yè)為消費(fèi)者提供信貸支付也有助于提高自身的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,起到了盤活現(xiàn)金流、發(fā)揮資金價(jià)值的作用.

　　結(jié)合推論2(1)和(2)可知,∆Π 選擇合適的信用期限來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行合理消費(fèi),才能獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益.

　　4代理模式下的決策模型

　　代理模式下平臺(tái)企業(yè)通過(guò)收取一定比例的傭金為供應(yīng)商提供線上銷售平臺(tái),而供應(yīng)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售工作.例如:京東商城第三方商家提供的產(chǎn)品,京東只提供平臺(tái),供應(yīng)商通過(guò)在線平臺(tái)將產(chǎn)品直接銷售給顧客.那么在代理模式下電商供應(yīng)鏈的決策過(guò)程可描述為:平臺(tái)企業(yè)預(yù)先給定

　　5最優(yōu)銷售模式選擇研究

　　5.1現(xiàn)款支付下的銷售模式選擇分析

　　在代理模式下,傭金比例的高低會(huì)對(duì)平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商的利潤(rùn)產(chǎn)生影響.而在批發(fā)模式下,雙方的利潤(rùn)與傭金比例無(wú)關(guān).因此,

　　6結(jié)論

　　隨著電商購(gòu)物的迅猛發(fā)展,消費(fèi)者使用信貸支付這種消費(fèi)方式的現(xiàn)象越來(lái)越普遍,電商平臺(tái)開(kāi)放程度也越來(lái)越高.在電商供應(yīng)鏈中,如何在不同支付方式下選擇最優(yōu)的銷售模式已成為供應(yīng)商和平臺(tái)企業(yè)都需要考慮的重要問(wèn)題.為此,本文在需求不確定性和不同支付方式的基礎(chǔ)上,分別構(gòu)建了批發(fā)模式和代理模式下現(xiàn)款支付與信貸支付的電商供應(yīng)鏈決策模型,探討了信貸支付影響因子、傭金比例等因素對(duì)雙方最優(yōu)決策、期望利潤(rùn)以及支付方式選擇的影響.與此同時(shí),在現(xiàn)款支付和信貸支付下對(duì)比分析了不同銷售模式合作時(shí)雙方的期望利潤(rùn)大小關(guān)系,討論了雙方的最優(yōu)銷售模式選擇實(shí)現(xiàn)合作共贏的條件.主要研究結(jié)論如下:

　　(1)在批發(fā)模式中,最優(yōu)信用期限、訂購(gòu)量以及雙方的期望利潤(rùn)隨信貸支付影響因子的增大而增大,最優(yōu)批發(fā)價(jià)格則隨之降低.當(dāng)信貸支付影響因子較大時(shí),供應(yīng)商在信貸支付下的利潤(rùn)才會(huì)高于現(xiàn)款支付;而信貸支付可以盤活平臺(tái)企業(yè)的現(xiàn)金流和發(fā)揮資金價(jià)值,使其利潤(rùn)總是高于現(xiàn)款支付.

　　(2)在代理模式中,現(xiàn)款支付情形下供應(yīng)商的利潤(rùn)隨著傭金比例的升高而降低,信貸支付情形下供應(yīng)商的利潤(rùn)則與傭金比例之間滿足倒U形關(guān)系.而在不同支付情形下平臺(tái)企業(yè)的利潤(rùn)均與傭金比例之間滿足倒U形關(guān)系.當(dāng)傭金比例與信貸支付影響因子滿足前提條件時(shí),供應(yīng)商和平臺(tái)企業(yè)在信貸支付情形下的期望利潤(rùn)都高于現(xiàn)款支付,此時(shí)雙方選擇信貸支付都更為有利.

　　(3)平臺(tái)企業(yè)設(shè)定的傭金比例將顯著影響雙方的銷售模式選擇.具體而言:在現(xiàn)款支付情形下,供應(yīng)商在傭金比例較低的情形下傾向于選擇代理模式,否則選擇批發(fā)模式;平臺(tái)企業(yè)在傭金比例低或高的范圍內(nèi)傾向于選擇批發(fā)模式,否則選擇代理模式;因此,傭金比例在較低的合適范圍內(nèi),雙方選擇合作的銷售模式為代理模式,而傭金比例高時(shí),雙方則選擇批發(fā)模式進(jìn)行合作.在信貸支付情形下,無(wú)論傭金比例高低,供應(yīng)商都傾向于選擇批發(fā)模式;

　　而平臺(tái)企業(yè)在傭金比例較低或較高時(shí)才選擇批發(fā)模式;因此雙方在傭金比例較低或較高時(shí)才會(huì)共同選擇批發(fā)模式,否則由雙方的談判能力決定合作銷售模式.本研究?jī)H討論了單一平臺(tái)企業(yè)和單一供應(yīng)商在兩種支付情形下的最優(yōu)銷售模式選擇問(wèn)題,沒(méi)有進(jìn)一步探討多平臺(tái)企業(yè)或多供應(yīng)商存在競(jìng)爭(zhēng)以及不同模式下雙方的主導(dǎo)權(quán)對(duì)模式選擇的影響.在后續(xù)的研究中,我們將探討單一平臺(tái)企業(yè)與多個(gè)存在競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商或單一供應(yīng)商與多個(gè)存在競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)企業(yè)在不同支付情形下的最優(yōu)模式選擇問(wèn)題,以及平臺(tái)企業(yè)或供應(yīng)商主導(dǎo)下不同支付情形的銷售模式選擇問(wèn)題.

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　　作者：林強(qiáng)1,馮佳麗1,雒興剛2,林曉剛*