摘要：從電力設計院這類工程咨詢企業面臨的市場化轉型環境角度出發，分析電力設計院市場化轉型過程中，面臨業務模式和市場模式的變化和要求，以及對營銷體系不斷完善的需求，分析市場化轉型過程中強化現有營銷體系下技術營銷拼圖、打造復合型營銷“預備役”的必要性和可行性。技術營銷模式的構造應該是;做好全員營銷的文化建設和氛圍管理，營銷管理制度的不斷進化，技術人員營銷意識的培養與鞏固，技術人員營銷業務能力的培育。

　　關鍵詞：技術營銷;工程咨詢;市場化;復合型技術營銷

　　一、市場化現狀與趨勢

　　隨著市場化和國際化程度不斷深入，電力設計院等工程咨詢工程面臨市場化轉型的環境。“擴展業務邊界”與“全過程咨詢”是當前工程咨詢業的發展趨勢[1]。“擴展業務邊界”是指隨著市場化程度的不斷加深，國內及國際商業模式、投融資方式均在不斷創新發展，使得工程咨詢企業功能要持續的多樣化發展。

　　EPC(設計-采購-施工)及PMC(項目管理總承包)的發展使得工程總承包是目前最盛行的工程咨詢方式，隨著工程咨詢機構與行業的進一步深度融合，如工程咨詢公司與項目投資商、資本方、建筑公司等進一步聯合，未來會有更多“設計-建造-經營”等甚至更多環節的一體化模式。同時“擴展業務邊界”與“全過程咨詢”理念會越來越多的結合，貫穿規劃、前期準備、建設、運營、后評估等全生命周期形成集成管理的理念。

　　二、市場化轉型對電力設計院的新要求

　　就電力設計院而言，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場的壟斷局面會不斷的被打破，將會有序放開輸配以外的競爭性環節電價、逐步向社會資本開放配售電業務、開放公益性和調節性以外的發用電計劃，逐步推進市場化交易，繼續深化對區域電網建設和適合我國國情的輸配體制研究[2][3]。

　　新電改鼓勵電力企業直接與用電戶交流，打破了傳統能源產業參與市場的模式。隨著能源互聯網技術、分布式發電供能技術、能源系統控制與調度技術、新的能源交易方式等新模式的快速發展和廣泛應用，綜合能源服務的迅速發展，將持續引發能源系統的深刻變革，成為世界各國及各企業新的戰略競爭和合作的焦點。

　　綜合能源服務不僅僅指的是涵蓋多種能源的系統，更進一步指的是包含資金、資源和技術等要素的工程服務、投資服務和運營服務的能源托管模式[4][5]，這將直接導致未來電力設計院的市場營銷體系中需要越來越專業的營銷作為補充，面對定制化的應用場景和商業模式定制化技術營銷理念需要不斷加強。就新能源等電力設計院電源板塊業務而言，隨著行業規模不斷擴張，開發門檻逐步降低，社會資本大量進入，為新能源的投資建設模式帶來了充足的活力，商務運作模式愈加靈活。

　　特別是對于初創期的新能源企業或者民營資本，大量的開展以股權融資，吸納風險資本、私募股權基金、尋求融資租賃介入等運作模式[6]。這種模式的創新在海外新能源項目上也較常見。市場環境的轉變要求市場人員能開展金融運作、定制化商業模式，同時也突出強調了市場營銷過程中的風險管控[7]，其中由于涉及到項目股權的運作，風險的管控也更加強調政策風險、項目技術經濟收益風險、項目合規性風險等技術層面的管控，技術營銷在市場活動中的作用凸顯。

　　三、強化新形勢下營銷體系中技術營銷拼圖

　　(一)現有體系的困境

　　電力設計院當前采用較常見的管理模式是公司級統一領導、以經營計劃部門為歸口、同時營銷職能下沉至各分子公司的營銷體系。這種營銷體系對于調動各業務板塊資源、鋪開營銷業務作業面、加快版塊內營銷與技術的融合與反應速度都大有裨益。然而實際上總是會存在專職營銷人員不夠、營銷人員容易把自己演變成簡單商務人員、陷入商務事務性工作等現象。

　　電力設計院等工程設計咨詢企業市場化轉型過程中面臨的普遍困境有：普遍面臨社會資源相對較少導致在競爭性市場的開拓力度欠缺;組織內“人才陷阱”逐漸顯現，一方面是復合型人才和關鍵性人才稀缺，另一方面傳統的人才培養模式無法滿足企業業務發展對人才的需求，導致出現人才青黃不接的狀況;業務模式的創新導致組織模式與業務需求不匹配情況增多，出現更多的部門間、專業與職能部門溝通效率低下等內部運營不暢現象。

　　(二)強化技術營銷拼圖

　　針對上述困境，當前工程咨詢市場運作規則的多樣化發展以及設計院業務轉型升級、商業模式的持續創新，專業營銷、定制化技術營銷、專業風險管控與合規管控、一體化解決方案營銷等在未來工程咨詢市場營銷過程中的作用將會提升。因此有必要布局技術營銷拼圖，作為現有營銷體系的支撐和補充，同時儲備和培育一批以技術為原點發展起來的營銷“預備役”以應對未來更加專業化的市場營銷需求。瑞典斯德哥爾摩大學的古姆遜教授提出“業余營銷人員”的概念：企業中大多數對營銷結果有直接影響的人都不在營銷部門，他們有自己的本職工作，但同時承擔著重要的營銷職能[8]。

　　比如與外部有溝通的技術人員、一線人員對客戶關系的建立和長期維護起到直接的影響作用，這種理念類似于“二次營銷”“全員營銷”的概念。技術營銷拼圖指的是面對市場轉型的需求，放大其中一部分“業務營銷人員”的營銷影響效果，針對“業余營銷人員”，選擇性的發展一部分技術人員，立足于技術崗位本職的同時，加強營銷理念的培育和技術與商業一體化營銷能力的培養，逐步進行營銷活動的參與，做好營銷支撐的同時不斷的完成由“業余營銷人員”向復合型專職營銷人員的靠近。

　　四、技術營銷模式的構造

　　(一)做好全員營銷的文化建設和氛圍管理

　　技術營銷體系落地，甚至全員營銷的實質性實踐，其保障來自于顧客導向的企業文化。根據Gronroos的觀點[9]，認為受到激勵的員工會做得更好的理由是不充分的，他們還必須具有銷售意識，高效率的服務還要求前臺一線人員和后臺支持人員的有效地共同合作。因此需要在企業內部建立全員營銷的工作觀，不是要每個人去做營銷，而是建立員工的危機意識、經營意識、市場意識。

　　內部意識的建立才會外化成對外部市場、客戶的態度和行為態度的提升。意識的建立需要在內部做好營銷氛圍的管理和宣傳，鼓勵員工內部交流討論，讓營銷工作為大家所熟知，創造人人關心、人人想參與的文化氛圍，增加員工對企業的責任感和榮譽感。真正接觸外部客戶、參與市場工作的員工對于工作的體會和對工作認知的角度差別會很大，思考問題的角度和視野會更加多元。

　　(二)營銷管理制度的不斷進化

　　根據未來市場需求的不斷變化以及未來參與市場營銷角色的不斷演變，不斷進化與市場變化相配套的營銷管理制度，建立與市場化相適應的激勵機制，提高各種身份的營銷人員的積極性，提升員工對企業的信任感，調動技術營銷體系的積極性與主動性[10]。

　　(三)技術人員營銷意識的培養與鞏固[11]

　　使員工牢固樹立六個意識:一是服務意識的樹立，讓員工能夠轉變意識，認識到在市場中我們一切工作和行為的出發點和落腳點都應該是為客戶服務，是為市場服務，我們的視野和格局不限于專業、部門，而是能夠放眼市場。二是經營意識，即我們都處在市場中，我們的每個行為都是市場行為，時刻以市場和經營的維度思考問題。

　　三是樹立品牌意識，即在營銷工作中要是時刻維護和宣傳企業的品牌形象，通過品牌效應來獲得用戶的青睞。四是樹立獲利意識，即企業的發展、員工的回報來源于企業更多的盈利。五是全員樹立成本意識即節約下來的成本，就是企業的利潤，也是全員的利潤，更是企業的競爭力。六是全員樹立責任意識，即履行營銷義務、全員承擔營銷職責、全過程實行經營管理。

　　(四)技術人員營銷業務能力的培育

　　技術營銷作為營銷體系的補充，技術營銷人員的營銷業務能力的側重點與專職營銷人員有差別，應從這幾個方向進行側重培育：一是定制化營銷理念的培育和一體化解決方案定制化專業能力的培養，以應對業務轉型升級、商業模式的持續創新。二是政策與市場規則的強化研究，強化技術營銷人員對市場趨勢的把握能力以及引導市場開發和主動市場規劃的能力。

　　三是加強專業風險管控與合規管控意識及能力培養，最直接的體現是項目盡職調查風險把控，項目合規性與合法性把握，以及其他項目前期過程及市場開發過程中的風險評估與管控。四是營銷實踐機會的創造，鼓勵引導技術營銷人員與專業營銷人員一道開展客戶走訪、談判等市場營銷活動，實際體驗市場不同主體的博弈、合作、共贏的過程，通過實戰挖掘、儲備優秀營銷人才，為企業建設一支在市場競爭中謀取利益最大化的高質量的新型營銷團隊。

　　五、“大客戶經理”技術營銷路線的探討與實踐

　　根據電力設計院新能源市場特征、客戶特征嘗試了技術營銷的實踐，以新能源市場“大客戶經理”技術營銷為實踐案例進行說明。新能源需要面臨開發很多的新客戶，特別是近年隨著市場的放開，中小業主、民營業主也較多，市場運作形式愈發靈活，路條運作常見、模式多樣;客戶的專業程度參差不齊，可引導和開發的空間不一。與此同時，隨著跟蹤和維護客戶數量的增加，營銷工作的面需要更大，專職營銷人員力量不足。實際上，以技術為紐帶能夠與客戶溝通和交流的機會及場景更多。

　　嘗試了日常“技術營銷大客戶經理”的概念，取得了不錯的效果：選定專業能力強、綜合素質突出的技術人員充當“技術營銷大客戶經理”的角色，開展針對性的持續服務，以技術溝通為切入點，完成日常對客戶的緊密溝通和貼身營銷，然后必要時專職商務營銷人員介入完成客戶關系的潤色和升華。

　　通過這種途徑，可以發揮技術營銷人員技術定制化營銷的優勢，與專職營銷人員形成互補;通過長時間的持續“大客戶經理”模式的跟蹤，在工作做得較好的情況下，能夠形成企業在客戶中的品牌及個人的品牌，為品牌向營銷成果轉化打下基礎;同時“大客戶經理”模式的實踐更容易完成對客戶各層級資源的積累，比如經過一段時間技術營銷人員持續的服務和跟蹤，技術營銷人員容易接觸和積累客戶公司、分子公司、項目公司等各個層級資源，更有利于客戶的成功開發。

　　從技術人員個人角度而言，經歷了類似的營銷實踐后，其專業素養、營銷能力和營銷意識均能得到很好的提升。若能持續改進技術營銷實踐模式和擴大技術營銷人員規模，將會在不增加人力成本、相反充分挖掘了人力資源潛力的情況下加強電力設計院整體營銷效果，與此同時將會同步打造一支復合型的營銷“預備役”，更好地面對市場化轉型要求。

　　電力方向論文范文閱讀：電力營銷在電力企業成長當中的重要性

　　這篇電力工程師論文發表了電力營銷在電力企業的重要性，隨著我國市場經濟的不斷提升，電力營銷讓供電企業的綜合競爭力增強，論文分析了基于供電企業視角的電力營銷管理策略，供電企業要挖掘自身潛力，創新營銷理念、方法和路徑，使電力營銷管理工作能夠規范、高效的開展。