摘要：隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的不斷進(jìn)步，通訊工具遍布生活各個(gè)角落，在如此巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，各個(gè)通信企業(yè)需要通過(guò)營(yíng)銷管理體系來(lái)?yè)Q取更大的市場(chǎng)份額。本文對(duì)通信服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，并從經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)、完善大客戶直銷渠道和服務(wù)、對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合、售后服務(wù)的完善、強(qiáng)化營(yíng)銷人員管理等五個(gè)方面，論述了通信服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建。

　　關(guān)鍵詞：通信服務(wù)企業(yè),營(yíng)銷管理,大客戶

　　移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的開(kāi)展在我國(guó)起始于1987年，自此之后，我國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量開(kāi)始急劇上升，截至到目前，我國(guó)已經(jīng)成為全世界移動(dòng)電話數(shù)量最多的國(guó)家。由于移動(dòng)通信需要的不斷提升，讓我國(guó)整體通訊市場(chǎng)發(fā)展變得更具前景。想要在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)之中獲得明顯優(yōu)勢(shì)，各個(gè)相關(guān)企業(yè)需要建立起屬于自己的營(yíng)銷管理體系，并避免整個(gè)管理體系出現(xiàn)難以解決的問(wèn)題。

　　1我國(guó)通信企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

　　1.1通信企業(yè)發(fā)展前景良好

　　隨著人們生活質(zhì)量的不斷提升，人們對(duì)交流的便捷性要求越來(lái)越高，這也為整個(gè)通信技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)了很多契機(jī)。截至到目前，各種類型的通訊工具在人們生活和工作中發(fā)揮了不可替代的作用。整體來(lái)看，無(wú)論是在增長(zhǎng)速度上，還是在用戶規(guī)模上，我國(guó)通訊行業(yè)的發(fā)展情境十分良好。

　　1.2通信企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　總之，我國(guó)通信企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。站在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信牢牢占據(jù)主體市場(chǎng)，讓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨近白熱化。除此之外，我國(guó)通信市場(chǎng)的輻射范圍極廣，這讓世界上各個(gè)通信企業(yè)均將其當(dāng)作發(fā)展對(duì)象。因此，想要確保我國(guó)通信企業(yè)獲得明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，核心發(fā)展必須展示出來(lái)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大。

　　1.3我國(guó)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系需進(jìn)一步完善

　　站在我國(guó)通信市場(chǎng)整體發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，主要以三大運(yùn)營(yíng)商為主，但由于各個(gè)企業(yè)所選擇的營(yíng)銷模式不同，發(fā)展情況也體現(xiàn)出很大差異性。而且各個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上以短期行為為主，沒(méi)有進(jìn)一步作出長(zhǎng)遠(yuǎn)和系統(tǒng)性規(guī)劃，營(yíng)銷管理工作應(yīng)繼續(xù)完善。

　　1.4現(xiàn)階段通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特性

　　隨著科學(xué)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，讓通信工具遍布與生活各個(gè)角落，截至到目前，整個(gè)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：首先是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)方面轉(zhuǎn)移。在過(guò)去，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)明顯，以簡(jiǎn)單、明確為主線。近年來(lái)，通信競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)出現(xiàn)了很多不確定因素，這也為很多通信企業(yè)發(fā)展制造了很多麻煩。很多通信運(yùn)營(yíng)商在人力、物力等方面的投入很多，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)娛樂(lè)業(yè)務(wù)，并依靠豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，這也是通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種轉(zhuǎn)變形式。

　　其次，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。站在現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，僅僅依靠?jī)r(jià)格低廉來(lái)吸引客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要將服務(wù)和品牌兩大王牌優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。現(xiàn)階段，通信市場(chǎng)的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商們均在想方設(shè)法的提升自己產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，并實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的提升。所以說(shuō)，整個(gè)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方向正在向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度[1]。

　　2通信服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷管理體系發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

　　綜上所述，我國(guó)三大主體運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展?fàn)顩r完全不同，各有各的特色，有的市場(chǎng)份額增加明顯，有的服務(wù)鏈條完善，還有的利用4G業(yè)務(wù)打造了屬于自己的品牌。但在實(shí)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，各個(gè)通信企業(yè)的營(yíng)銷目的是為了滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，并不以消費(fèi)引導(dǎo)為主，更不屬于導(dǎo)向性營(yíng)銷范疇。

　　2.1相關(guān)法律規(guī)范內(nèi)容不完善

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，通信市場(chǎng)之中出現(xiàn)了很多營(yíng)銷管理問(wèn)題，這也讓之前的法律法規(guī)內(nèi)容與實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷需求不符，大多數(shù)通信企業(yè)也是各行其是，新的營(yíng)銷管理手段層出不窮，很多不法分子看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，趁機(jī)牟取不正當(dāng)利益。由于缺少法律條例的限制，市場(chǎng)管理難度越來(lái)越大，各種問(wèn)題類型也是越來(lái)越多。因此，在后續(xù)市場(chǎng)完善和發(fā)展上，相關(guān)部門需要建立起通信市場(chǎng)營(yíng)銷法律規(guī)范，以市場(chǎng)營(yíng)銷管理加強(qiáng)為主，促使通信行業(yè)朝著健康方向發(fā)展。

　　2.2缺乏統(tǒng)一營(yíng)銷管理機(jī)制

　　截至到目前，我國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，很多不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段相繼出現(xiàn)。站在地方通信企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)存在相互交叉情況，例如在同一個(gè)城鎮(zhèn)通信系統(tǒng)中，可能會(huì)出現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通和電信等多個(gè)通信企業(yè)，這也促使當(dāng)?shù)赝ㄐ攀袌?chǎng)形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，不利于后續(xù)綜合管理機(jī)制的作用發(fā)揮，更無(wú)法制定出統(tǒng)一的管理機(jī)制，讓通信資源出現(xiàn)了極為嚴(yán)重的浪費(fèi)現(xiàn)象，對(duì)我國(guó)各個(gè)通信企業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生了影響。

　　2.3售后服務(wù)體系的構(gòu)建不完善

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展，我國(guó)通信行業(yè)三大運(yùn)營(yíng)商積攢下不少的客戶群體和資源，通信技術(shù)的發(fā)展也具備很大優(yōu)勢(shì)，但隨著社會(huì)科技的不斷發(fā)展以及新生行業(yè)的出現(xiàn)，我國(guó)通信市場(chǎng)開(kāi)始對(duì)外開(kāi)放，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得愈加多元化。由于很多通信企業(yè)售后服務(wù)體系不完善，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不滿情緒，在喪失消費(fèi)者信任的同時(shí)，被經(jīng)常所淘汰。因此，在通信企業(yè)售后服務(wù)體系完善過(guò)程中，需要將體系建設(shè)信息明確出來(lái)，為企業(yè)快速發(fā)展提供保障，打造企業(yè)品牌[2]。

　　3通信服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建

　　3.1經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)

　　為了給消費(fèi)者提供便捷的消費(fèi)服務(wù)，各個(gè)通信運(yùn)營(yíng)商們應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行熟悉和了解，為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升創(chuàng)造良好條件，具體措施內(nèi)容如下：首先，各個(gè)通信企業(yè)需要進(jìn)一步提升企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積，對(duì)其中的分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，盡可能必然市場(chǎng)之中出現(xiàn)消費(fèi)空白區(qū)域，并以此為基礎(chǔ)，控制好整個(gè)市場(chǎng)之中分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和密度，避免經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密等情況出現(xiàn)，降低消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。

　　另外，還要保證各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)中的消費(fèi)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，提升企業(yè)的整體發(fā)展實(shí)力。從上述分析中可以看出，整個(gè)通信企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)應(yīng)該將所有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)納入到一個(gè)大體系中進(jìn)行規(guī)劃和探討，避免產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)漏洞。與此同時(shí)，還要將主要銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)突顯出來(lái)，使其成為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和基地。其次，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。各個(gè)通信企業(yè)除了認(rèn)真處理售后服務(wù)、各大賣場(chǎng)等關(guān)系營(yíng)銷之外，還應(yīng)該利用質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局以及新聞媒介等部門關(guān)系，形成新的分銷網(wǎng)絡(luò)形式，讓各種銷售問(wèn)題在第一時(shí)間內(nèi)得到解決。

　　3.2完善大客戶直銷渠道和服務(wù)

　　大客戶直銷渠道和服務(wù)的完善，對(duì)于整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益存在直接關(guān)系。首先，通信企業(yè)需要將大客戶直銷部門作為主要的服務(wù)對(duì)象。在該部門服務(wù)工作開(kāi)展上，主要包括以下幾種類型：移動(dòng)用戶數(shù)量集中的企業(yè)、事業(yè)單位和ARPE值超過(guò)300元的高端用戶。在此過(guò)程中，企業(yè)可以將談判能力強(qiáng)、人脈關(guān)系廣等特點(diǎn)的人才安排到大客戶管理部門，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉之后，對(duì)其服務(wù)企業(yè)的基本情況進(jìn)行熟悉，在掌握關(guān)鍵技術(shù)的同時(shí)，積極開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　其次，可以利用通信企業(yè)之中的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建出一個(gè)完善的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施“一對(duì)一”形式的營(yíng)銷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)和服務(wù)的一條龍發(fā)展。該種營(yíng)銷服務(wù)在實(shí)施過(guò)程中主要以客戶份額為主，通過(guò)與客戶對(duì)話構(gòu)建雙贏關(guān)系，提升客戶滿意度[3]。

　　3.3對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

　　通過(guò)對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行整合，以及各種傳播方式的綜合利用，可以幫助企業(yè)構(gòu)建出一個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)和形象，確保傳播信息內(nèi)容具備一致性促使品牌快速的在消費(fèi)者心目中占據(jù)很高地位，促使合作關(guān)系更加長(zhǎng)期和密切，將營(yíng)銷效果展示出來(lái)。由于通信企業(yè)產(chǎn)品具備市場(chǎng)范圍廣、需求量大等特點(diǎn)，在多種營(yíng)銷手段上，可以利用非人員推銷的方式與消費(fèi)者展開(kāi)溝通，促使其對(duì)企業(yè)通信產(chǎn)品產(chǎn)生需求。由于通信產(chǎn)品很容易突顯出同質(zhì)性，在主流業(yè)務(wù)開(kāi)展上，各個(gè)企業(yè)應(yīng)該以提升服務(wù)水平為主，提升服務(wù)的感情性和規(guī)范化，如此一來(lái)，整個(gè)企業(yè)的銷售服務(wù)效率便會(huì)得到大幅提升。

　　3.4售后服務(wù)的完善

　　售后服務(wù)屬于通信企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的后續(xù)內(nèi)容，需要引起企業(yè)管理人員的足夠重視，這不僅能對(duì)用戶對(duì)企業(yè)的好感度產(chǎn)生影響，也能讓品牌塑造工作變得更加深入。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)任何一點(diǎn)小的失誤均可能引發(fā)巨大損失。而且在售后服務(wù)工作開(kāi)展上，還能為用戶提供一個(gè)二次與企業(yè)近距離接觸和溝通機(jī)會(huì)，能夠激發(fā)出用戶內(nèi)心的信任感和滿意度，吸引消費(fèi)者開(kāi)展二次消費(fèi)。長(zhǎng)此以往，必然會(huì)提升用戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度，建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

　　3.5強(qiáng)化營(yíng)銷人員管理

　　在通信企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，涉及到的學(xué)科知識(shí)專業(yè)內(nèi)容很多，同時(shí)還涉及到一些專業(yè)技術(shù)，需要通過(guò)不斷的實(shí)踐磨練才能學(xué)會(huì)更多的營(yíng)銷技巧。營(yíng)銷人員不僅可以將通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況展示出來(lái)，還能夠幫助消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中選擇最正確的消費(fèi)產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷人員需要具備良好的道德修養(yǎng)和營(yíng)銷技巧，這也與每一個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)息息相關(guān)。

　　在通信企業(yè)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建上，首先，要考慮的便是營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)其的深入化、專業(yè)化管理，在賦予他們高超的營(yíng)銷技巧同時(shí)，激發(fā)出內(nèi)心的道德品質(zhì)，為消費(fèi)者留下一個(gè)良好的企業(yè)形象。其次，各個(gè)通信企業(yè)還要構(gòu)建出屬于自己的企業(yè)文化，對(duì)一些好的營(yíng)銷觀念進(jìn)行積極宣傳，定期開(kāi)展一些營(yíng)銷管理培訓(xùn)工作，讓各個(gè)通信企業(yè)營(yíng)銷人員把握好市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，為后續(xù)工作開(kāi)展提供基礎(chǔ)。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，通信企業(yè)想要將自身營(yíng)銷管理體系的作用和功能全部發(fā)揮出來(lái)，首先需要對(duì)消費(fèi)者需求和消費(fèi)者服務(wù)等進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位。另外，還要提升對(duì)內(nèi)部管理工作的重視程度，確保營(yíng)銷體系具備完善性和合理性等特點(diǎn)，賦予企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品更多的品牌化特征，配合針對(duì)性管理，只有這樣，才能讓企業(yè)最終發(fā)展目標(biāo)早日實(shí)現(xiàn)。

　　參考文獻(xiàn)

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　　通信類期刊推薦：《通信電源技術(shù)》雜志創(chuàng)刊于1984年，由信息產(chǎn)業(yè)部科技司主管，中國(guó)普天集團(tuán)公司責(zé)辦，是國(guó)家新聞出版署核準(zhǔn)出版的通信電源專業(yè)技術(shù)類期刊，雙月刊，逢單月25日出版，標(biāo)準(zhǔn)刊號(hào)為CN42-1380/TN、ISSN1009-3664，郵發(fā)代號(hào)：38-371。本刊以報(bào)道世界最新通信電源技術(shù)為宗旨，以向通信市場(chǎng)推廣國(guó)內(nèi)外有競(jìng)爭(zhēng)力的通信電源產(chǎn)品和各類器件為目的，以給電源設(shè)計(jì)工程師和產(chǎn)品經(jīng)理提供最佳幫助為主要使命。