摘 要：招標與投標已經成為我國建筑業最重要的活動之一。通過投標報價技巧的分析，把復雜的理論與具體工程相結合，闡述普遍實用和實際操作的策略，提高投標報價能力，目的在眾多的工程項目競標活動中，贏得更多的、高效益的項目。

　　關鍵詞：招投標 報價 技巧 提高 贏得

　　Abstract: the tender and bid in our country has become one of the most important activities of the construction industry. Through the analysis of the bid price skills, the complex theory and combining concrete engineering, this paper expounds the practical and universal practical strategy, improve the ability for the bid, the purpose in many of the engineering project bid activity, win more, high benefit of project.

　　Key Words: the bidding price skills improve win

　　中圖分類號： TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：

　　在建筑施工市場上，招投標已經成為市場的主要交易方式，從某種意義上來講，工程施工項目招投標活動的成敗已經成為決定施工單位生存和發展的重要因素，是施工單位管理人員關注的熱點問題[1]。

　　一.根據招標書進行初步分析，擬定是否參與投標

　　當投標人獲得某工程項目招標的信息或者接到投標邀請以后，首先必須面對這樣的選擇，是否參與投標，中標后是否有利可圖，因此必須對招標項目的基本情況、自身的情況、競爭對手的情況有一個初步的了解和分析。如果在初步分析基礎下，做出將要參與投標的決策后，還應該圍繞著以下幾個方面進行信息的收集、分析和整理工作，為投標報價決策做好準備工作。

　　首先投標方要認真細致地閱讀招標文件，吃透標書，過細分析研究(很必要)并弄清承包者(自身)的責任和報價范圍，各項技術要求，需使用的特殊材料和設備，充分考慮工期、誤工賠償、保險、付款條件[2]、稅收等因素。

　　其次要考慮好施工現場的自然地理條件，對地形地貌、地質等施工條件，臨時設施布局，供水、供電、場內外交通、通訊設施、施工材料供應，以及社會治安，施工文明，環境保護等情況都要進行考察。

　　最后要了解項目的所在地的情況，主要是對當地的經濟情況、社會情況、市場情況，是否和該工程發包單位有隸屬的關系情況等進行初步的調查和分析。

　　二.投標報價的競爭性分析與決策

　　當投標人決定參與投標時，首先應從組織上建立健全有力的投標班子。投標工作是一項技術性很強的工作，需要有專門的機構和專業人員對投標的全過程加以組織和管理[3]，因為建立一個強有力的投標班子是獲得投標成功的根本保證。因此，投標班子應由項目負責人主管并配備經營管理類、工程技術類、財務金融類的專業人才，其班子成員要有較高的政治修養、事業心強、知識淵博、經驗豐富、視野廣闊并在經營管理、施工技術、成本核算、施工預決算等領域都有相當的知識水平和實踐經驗，才能全面、系統地觀察和分析問題;并且有較強的思維能力和社會活動能力，對各種問題進行綜合、概括、總結、分析，才能做出正確的判斷和決策。

　　其次通過投標獲得工程項目，應針對實際進行決策，根據項目的專業性等確定我們投什么性質的標，是風險標[4]、保險標、投盈利標，還是投保本標、還是虧損標;以長制短，以優勝劣。

　　三.投標方確定投標價格，把握報價基礎

　　工程的施工單價，包含人工費、材料費、機械費和除合同工程量表中單列項目以外的間接費，利潤、風險費等工程的工程分項單價，將之×工程量，再加上工程量表中單列項目費用，即可得出分部分項工程總價。但是，這樣匯總得出的工程總價還不能作為投標價格，因為按照上述方法算出的工程總價與根據經驗預測的可能中標價格或通過某些渠道掌握的"標底"相比[5]，往往有出入，甚至可能相差很大。組成總價的各部分費用間的比例也可能不盡合理。造成這種"價差"的原因很多，必須具體分析之后，再對工程總價做出必要的調整，調整通過歷年施工工作經驗以及市場行情包括人工，材料，機械使用等具體情況，把投標價降下來，使用突然降標法，以及不平衡單價法等投標調整方法，最終的目的是使施工達到"既能夠中標、又有利可圖"的情況，同時考慮長遠發展的目標，確定最終的投標報價。

　　四.根據工程情況，靈活調整報價

　　在做出投標報價決策和確定報價之后，應組織投標方投標報價人員重新修正報價計算書，按招標文件的要求正確編寫調整投標文件，根據具體情況，實施調整報價，當施工工程面臨的條件差、交通條件差，施工總價低的小工程，而且施工工期相對不寬松，風險性較大。涉及其它特殊環節的。如高壓輸變電，地下開挖，園林遷移及恢復等，增加額外的費用支出風險的[6]，應提高投標報價，減少承包方的風險。當施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程，如小量的土方工程，破路情況不嚴重，不影響交通，無夜間施工等，正在承包該工程，而投標工程二期工程標，可以利用一期工程的現有設備、勞務，成本相對較低，其它公司投標對手多，競爭力強，業主支付款到位情況良好，風險承擔低，應該降低標價，提高中標的機會。

　　五.采用多種策略報價方式，謀取中標

　　當投標方確定好報價，但對本身報價是否是投標各方中最低，不能把握，又或者其他投標方競爭實力強，信譽和資質水平高，無法保證本承包方投標能夠中標。這就需要采取策略，取得更大的中標機會，當工程地質條件復雜時或不可預見因素增多時，可降低報價，中標機會較高，但風險較大。使用活口報價，所謂活口，是指在投標報價中留下一些活動余地，表面上看來是“低標”[7]，但在建議中附加多項備注，留在施工中處理，其實質卻可能是“高標”，其實這是一種策略和方法，而非騙標。采取多方案報價，由于招標文件不明確或項目本身有多方案存在，可做多方案報價并向招標方提供設計改進，提高中標機會。工程項目條件好，采取薄利保本策略，按最低的報價水平報價。當投標方目前無任務，為了減少虧損而爭取中標，為了生存，采取先虧后贏[8](通過索賠或其他方式)的策略;或者為開辟新地區的市場，取得商譽方面的效果，降低報價，提高中標機會。采取創新方案或合理化建議，如果能夠對工程實施提出新穎的方案，提高質量、加快工期、節省造價，必能吸引業主，促成中標。

　　通過對工程投標過程主要環節和關鍵影響因素的認真分析，尤其通過市場調查和研究等實踐，深感投標方投標技巧的有針對性和有創新性，但任何一個專業編制技巧都無法完全脫離工程自身的特點和企業自身的投標策略，只有善于根據工程特點性質和當地施工條件進行深入分析，結合承包方的優勢，才能在初步報價基礎上做出合理調整，在保證實現投標目的的基礎上，編制出一套具有競爭性的最終報價，不僅有利于承包方的項目實施，同樣有利于招標方的項目實現竣工。

　　參考文獻：

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　　[4] 彭思志，孫勇毅，談投標報價作價技巧「J].建筑經濟，2000年5月.20～

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　　[5] 何增勤.工程項目投標總則「M].天津:天津大學出版社.2004.15～30

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　　[7] 薛銳，王樹林.淺談投標作價適用方法及其應用[i] 黑龍江交通科技，

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　　[8] 譚德精，杜曉玲，吳宇紅，工程造價確定與控制[M].重慶:重慶大學出版社，

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