這篇高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱論文主要探討了如何合理運(yùn)用文化差異開拓中日貿(mào)易，中日貿(mào)易合作應(yīng)該重視文化差異，論文概述了中日貿(mào)易合作的歷程，并介紹了合作現(xiàn)狀，分析了貿(mào)易合作中國(guó)的文化因素以及文化差異的具體表現(xiàn)。

　　自從中國(guó)加入 WTO 以來， 經(jīng)濟(jì)全球化使中國(guó)與各國(guó)之間的貿(mào)易關(guān)系日益深化，尤其與日本的貿(mào)易合作更是越來越頻繁。 但在貿(mào)易談判中，中國(guó)與日本的文化差異常常導(dǎo)致貿(mào)易談判的失敗。 文化差異的不同使人們?cè)谔幨路绞缴弦灿兴�不同�?因此中國(guó)的企業(yè)在與日本的企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易合作時(shí)，應(yīng)重視日本的民族文化，尊重文化差異。 只有重視文化差異，才能提高與日本企業(yè)貿(mào)易談判的成功率，才能實(shí)現(xiàn)中日貿(mào)易的順利合作。

　　關(guān)鍵詞：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱論文, 中日貿(mào)易論文,文化差異

　　一、開拓中日貿(mào)易合作的歷程。

　　1.中日貿(mào)易合作的起源。 新中國(guó)成立初期，中日兩國(guó)還沒有正式建立外交關(guān)系時(shí)，就已經(jīng)以民間形式進(jìn)行貿(mào)易合作了。 1955 年中日進(jìn)行了第三次民間貿(mào)易協(xié)定簽訂，從此，兩國(guó)貿(mào)易往來逐漸頻繁，持續(xù)到 1957 年時(shí)，兩國(guó)貿(mào)易往來已經(jīng)達(dá)到 11400 萬美元。進(jìn)入60 年代后，隨著國(guó)內(nèi)形式的變化 ，根據(jù)日本池田內(nèi)閣對(duì)華政策的調(diào)整，周恩來總理提出了中日貿(mào)易三原則(即政府協(xié)定、民間合同、個(gè)別照顧)， 友好的貿(mào)易往來就是在該原則指導(dǎo)下最直接的結(jié)果。從此，在中日雙方的共同努力下，友好貿(mào)易得到了迅速發(fā)展，并持續(xù)到今天。

　　2.中日貿(mào)易合作現(xiàn)狀。 首先，合作頻繁的中日經(jīng)貿(mào)關(guān)系。 日本與中國(guó)的直線距離為 2478 公里， 不但在地理位置上接近中國(guó)，同時(shí)也和中國(guó)保持著緊密的貿(mào)易合作關(guān)系。自中國(guó)改革開放以來，中國(guó)與日本的貿(mào)易、投資也逐漸頻繁。 2012 年 2 月 16 日，日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)(JETRO)發(fā)表了 2011 年中日貿(mào)易統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告。 據(jù)日方統(tǒng)計(jì)，2011 年中日貿(mào)易總額比上年增長(zhǎng) 14.3%， 達(dá)到 3449 億美元，其中自華進(jìn)口 1834 億美元，增長(zhǎng) 20%，對(duì)華出口 1614 億美元，增長(zhǎng) 8.3%，三者皆創(chuàng)歷史最高水平。 在自華進(jìn)口方面，以智能手機(jī)為代表的通信器材大幅增長(zhǎng)，同時(shí)受福島核電站事故影響，日本節(jié)電需求增加，自中國(guó)進(jìn)口電風(fēng)扇、蓄電池等產(chǎn)品增幅較大。 在對(duì)華出口方面，“3.11”地震前，對(duì)華金屬加工機(jī)械等制造設(shè)備出口旺盛，但受中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩影響，下半年以來增速明顯回落。同時(shí)，自去年 10 月起，日本對(duì)華出口連續(xù)三個(gè)月同比下降，這是兩年來首次出現(xiàn)單月下降。 此外，2011 年對(duì)華貿(mào)易額占日本外貿(mào)總額的比重為 20.6%，比上年微降 0.1 個(gè)百分點(diǎn)，這是 21 年來首次下降。 主要是受“3.11”大地震影響，自其他國(guó)家液化天然氣進(jìn)口大增所致。但是，中國(guó)仍繼續(xù)保持日本第一大貿(mào)易伙伴、最大出口市場(chǎng)和進(jìn)口來源國(guó)。在面對(duì)金融危機(jī)事件時(shí)，各國(guó)都紛紛采取了貿(mào)易保護(hù)的保守政策，盡量把本國(guó)的經(jīng)濟(jì)損失減到最小，希望經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)能夠盡快恢復(fù)。中日雙方企業(yè)應(yīng)該在危機(jī)中探尋生機(jī)，在商務(wù)談判中為本國(guó)的經(jīng)濟(jì)利益爭(zhēng)取有利的條件。

　　其次，中日經(jīng)貿(mào)合作的前景。 中國(guó)與日本在政治上的關(guān)系向來非常緊張和敏感， 但在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面則往來頻繁，互惠互利。 從這里可以看出中國(guó)與日本的經(jīng)濟(jì)往來不受政治關(guān)系的束縛，比其他地區(qū)的貿(mào)易關(guān)系更加穩(wěn)定。 在金融危機(jī)時(shí)，同一地區(qū)內(nèi)的國(guó)家應(yīng)相互幫助，共同渡過經(jīng)濟(jì)難關(guān)。 因此，中國(guó)與日本同在亞洲區(qū)域，在面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，應(yīng)互幫互助，適當(dāng)降低貿(mào)易成本以促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇。 雖然在政治上中日關(guān)系常表現(xiàn)為緊張，經(jīng)濟(jì)上也時(shí)常面臨危機(jī)，但這也一定程度上為中日貿(mào)易合作往來提供了條件。 對(duì)于企業(yè)來說，這也是開拓日本市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)， 應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大在日本的業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)等。 由此看來，未來中日的關(guān)系將會(huì)由緊張逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛H近。

　　3.中日貿(mào)易合作中的文化因素。第一，中日貿(mào)易合作本身就是雙方為了實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益和對(duì)方的需求， 通過溝通、協(xié)商來建立合作的一個(gè)過程。 中日企業(yè)談判者在這一過程中都習(xí)慣將商務(wù)談判理解為建立彼此關(guān)系的一種方式，談判者所受的文化教育背景不同，也會(huì)影響到談判時(shí)的個(gè)人思想與行為。第二，文化不同也會(huì)影響到談判策略。談判是一種集多種因素于一身的活動(dòng)，談判者參與其中的目的都是為了實(shí)現(xiàn)自身的利益。 談判策略會(huì)受到談判者價(jià)值觀的影響，而價(jià)值觀也是自身文化經(jīng)歷的一種反映，因此，中國(guó)的企業(yè)談判者為了避免文化沖突， 通常都采用間接性的談判方式，對(duì)問題的處理總是采取委婉的表達(dá)方式。 而日本與中國(guó)相比，談判者顯得更為有耐心一些，擅長(zhǎng)對(duì)問題進(jìn)行柔性處理。

　　二、中日貿(mào)易合作中文化差異的具體表現(xiàn)。

　　在中日商務(wù)談判中，了解并重視中日文化的差異，才能在每次的商務(wù)貿(mào)易往來中不會(huì)造成尷尬的局面，同時(shí)也能夠使中日兩國(guó)商業(yè)活動(dòng)互相適應(yīng)彼此的經(jīng)濟(jì)文化。 因此，了解中日文化差異是十分有必要的，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

　　1.中日貿(mào)易合作的目的不同。 由于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，中國(guó)中小型企業(yè)已經(jīng)失去了大部分利潤(rùn)空間，行業(yè)內(nèi)部缺乏整合能力。 因此在與日本企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，時(shí)常用降低產(chǎn)品質(zhì)量的手段來控制生產(chǎn)成本，引起日本企業(yè)的不滿，導(dǎo)致最終終止合作。 由此看來，中國(guó)企業(yè)只注重眼前的利潤(rùn)和成本，只把眼光放到一單生意上面，并沒有考慮長(zhǎng)久的合作。 這對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)來說，雖然這種做法看起來目光短淺，但也是由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境所致。

　　日本企業(yè)與中國(guó)企業(yè)相比， 更看重長(zhǎng)期合作和穩(wěn)定發(fā)展，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)態(tài)度非常嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，在選擇商務(wù)合作伙伴時(shí)，非常重視與對(duì)方的初次接觸。 在與中國(guó)企業(yè)初次接觸時(shí)， 往往習(xí)慣采取經(jīng)人介紹的方式來開展活動(dòng)，這反映出了日本企業(yè)欣賞介紹人身上的珍貴品質(zhì)，以及希望合作伙伴與介紹人一樣擁有責(zé)任感與誠(chéng)意。 反過來看，中國(guó)企業(yè)如果想取得日本企業(yè)的充分信任，那么最好的方式就是找一個(gè)優(yōu)秀的中間人，通過中間人的推薦，很容易就會(huì)使日本企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　2.對(duì)禮儀的理解不同。 中國(guó)與日本都具有悠久的民族發(fā)展歷史，同屬東方世界，也同被稱為禮儀大國(guó)。 但隨著歷史的發(fā)展和社會(huì)的變化，中日兩國(guó)對(duì)禮儀的理解則出現(xiàn)了不同的概念。 中國(guó)企業(yè)在與日本談判時(shí)喜歡注重迎接儀式，熱情款待對(duì)方，對(duì)本身的穿著打扮和言行舉止卻不太注意，時(shí)常忽略細(xì)節(jié)問題。 比如某個(gè)企業(yè)在與日本進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，日本談判隊(duì)伍全部統(tǒng)一著裝為深色商務(wù)西服， 整體感覺非常整齊、正式，而中國(guó)企業(yè)的談判隊(duì)伍只有總經(jīng)理和秘書身著西服，其他人的穿著都很隨意。 日本企業(yè)很快取消了與中國(guó)企業(yè)的合作， 因?yàn)樗麄兺ㄟ^穿著打扮認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有合作的誠(chéng)意。

　　日本人在孩童時(shí)期就受到了來自家庭與學(xué)校的禮儀訓(xùn)練，因此，對(duì)禮儀的理解比中國(guó)較為繁瑣，他們更加關(guān)注細(xì)節(jié)。比如彎腰鞠躬，他們會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)的姿勢(shì)規(guī)定。只有在社交時(shí)表現(xiàn)出禮儀方面的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，才能顯示出認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠(chéng)意。 其次，日本比較重視互贈(zèng)名片的禮節(jié)，這基本已成為初次見面必須要做的禮節(jié)。 也是因?yàn)槿绱耍�日本企業(yè)在與中國(guó)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，也會(huì)按同一標(biāo)準(zhǔn)來要求對(duì)方，希望得到應(yīng)有的尊重。

　　3.決策機(jī)制不同。在決策機(jī)制方面，中國(guó)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就是談判者，同時(shí)也是決策者，擁有全部決定權(quán)。 而在國(guó)有企業(yè)中，談判者不具有決策權(quán)，而是由管理企業(yè)的地方政府來做決策。 這種情況在中國(guó)非常普遍。

　　與中國(guó)相比，日本的集體決策性比較強(qiáng)，并且談判者具有很大的決策權(quán)，上層不會(huì)隨意干預(yù)，任其自由發(fā)揮。 在商務(wù)談判過程中，日本談判團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有發(fā)言權(quán)，在最后決策時(shí)也是經(jīng)過集體商議后作出的決定。 也因?yàn)槿绱耍�日本的談判者往往很有耐心，他們�?xí)慣先瓦解對(duì)方的心理意志，放長(zhǎng)線釣大魚。

　　4.時(shí)間觀念不同。中國(guó)的時(shí)間觀念較差，與美國(guó)人講究速度不同。 對(duì)中國(guó)來說，對(duì)待處理某一問題時(shí)，習(xí)慣把時(shí)間花費(fèi)在仔細(xì)調(diào)查這一問題的任何線索，希望能仔細(xì)了解到各方面的細(xì)節(jié)，因此，對(duì)時(shí)間通常沒有嚴(yán)格的限制，習(xí)慣從頭到尾地把一件事解決完。 在商務(wù)談判時(shí)，中國(guó)通常也希望建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，因此，總是把時(shí)間花費(fèi)在了解對(duì)方的資料上面，再加上要熱情款待對(duì)方，導(dǎo)致談判時(shí)間往往比預(yù)期要久。

　　日本是非常重視時(shí)間觀念的， 他們認(rèn)為遵守時(shí)間是對(duì)他人的一種尊重， 如果在約定的時(shí)間對(duì)方遲到將被看做是缺乏誠(chéng)意的一種表現(xiàn)。 在商務(wù)談判過程中，日本談判者大多時(shí)候是沉默而且有耐心的，并且尊重對(duì)方的發(fā)言時(shí)間，只要能夠合作成功實(shí)現(xiàn)自己的利益，在這個(gè)基礎(chǔ)上他們是不在乎時(shí)間的。 一旦他們做出了決策，在付諸行動(dòng)時(shí)是非常迅速而認(rèn)真的。

　　5.談判者個(gè)體風(fēng)格的差異。中國(guó)與日本同屬東方國(guó)家，在西方國(guó)家看來，中國(guó)與日本的文化行為非常地相似，但只有中國(guó)與日本近距離接觸時(shí)， 才會(huì)發(fā)現(xiàn)彼此有很大的文化差異。 中國(guó)談判者：熱情款待、招待周全、崇尚權(quán)威、個(gè)人榮譽(yù)感極強(qiáng)、正直可信、對(duì)國(guó)家和組織忠誠(chéng)、受制于政府管制、不看重年齡、崇尚能力等;日本談判者：沉默、有耐心、集體主義決策、贏得尊敬和信心、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、對(duì)工作和任務(wù)有強(qiáng)烈的責(zé)任感和獻(xiàn)身精神、受制于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、尊重長(zhǎng)者和職位高的對(duì)手等。

　　三、運(yùn)用文化差異發(fā)展中日貿(mào)易的對(duì)策。

　　因?yàn)橛形幕�差異的存在，中�?guó)企業(yè)在與日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)做好完全準(zhǔn)備。 只有了解到彼此的文化背景，借鑒談判技巧并加以練習(xí)才能做到心中有數(shù)，從而在商務(wù)談判時(shí)為自身爭(zhēng)取到利益。

　　1.中日貿(mào)易合作的通用技巧。

　　首先，區(qū)分立場(chǎng)。 中國(guó)與日本進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，中國(guó)談判者往往采取堅(jiān)持守護(hù)自己立場(chǎng)的原則，但在一些不會(huì)威脅到利益的小環(huán)節(jié)上又懂得適當(dāng)讓步，因此，中國(guó)談判者常被評(píng)價(jià)為精明世故和善于溝通。 日本則是在談判之前就已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備，在進(jìn)行談判時(shí)從來不會(huì)輕易讓步，長(zhǎng)時(shí)間的僵持并不會(huì)給雙方帶來任何好處，只會(huì)拖延談判時(shí)間，即使一方最終讓步，但卻嚴(yán)重破壞了雙方之間的關(guān)系，不利于今后雙方的合作發(fā)展，得不償失。 可見，在商務(wù)談判中，談判者總是會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，即只看重自己的原則和立場(chǎng)，而沒有想到利益發(fā)展的問題。 中國(guó)企業(yè)應(yīng)著眼于利益，只要爭(zhēng)取到了自身利益，那么做出適當(dāng)讓步也是未嘗不可的。 此外，也應(yīng)該關(guān)注到日本企業(yè)的利益，這樣才能使對(duì)方消除緊張和堅(jiān)決的態(tài)度，從而使商務(wù)談判更加順利。

　　其次，語(yǔ)言溝通的技巧。 在中日商務(wù)談判時(shí)，敘述方式要簡(jiǎn)單易懂，盡量使對(duì)方能夠明白。 一是在提問時(shí)應(yīng)掌握好時(shí)間，不要在對(duì)方正在敘述時(shí)提問，應(yīng)耐心等到對(duì)方說完后再發(fā)問，這不僅是一種禮貌修養(yǎng)，同時(shí)也能夠讓中國(guó)企業(yè)全面了解到日本企業(yè)的想法和意圖。 二是在提問時(shí)，要避免問到對(duì)方不方便透露的問題，也要避免追問對(duì)方的行為。 在回答對(duì)方問題時(shí)，中國(guó)企業(yè)需要注意的是不能回答的問題不要回答，如果在對(duì)方不斷追問時(shí)，為了顧全大局而勉強(qiáng)回答，容易使對(duì)方認(rèn)為中國(guó)企業(yè)缺乏合作誠(chéng)意，因此，對(duì)待無法的回答的問題應(yīng)直接說明。 在拒絕日本企業(yè)的要求時(shí)，中國(guó)企業(yè)可以采取問題法和轉(zhuǎn)折法來拒絕對(duì)方，前者就是在面對(duì)對(duì)方提出過分的要求時(shí)，可以用問問題的方式來反駁對(duì)方，使對(duì)方感覺到中國(guó)企業(yè)并不是沒有準(zhǔn)備。 后者是先不反駁對(duì)方，也不闡述自己的觀點(diǎn)，而是采取從對(duì)方的話中找可以使自己利用的觀點(diǎn)，或?qū)��?duì)方的話表示認(rèn)同，之后再婉轉(zhuǎn)地拒絕對(duì)方。

　　這兩種方法的共同點(diǎn)是都不是直接拒絕對(duì)方，而是利用“問”

　　和“說”來拒絕對(duì)方，這樣既保留了對(duì)方的面子，也可以使談判順利進(jìn)行。 在與對(duì)方辯論時(shí)，在有堅(jiān)定立場(chǎng)的基礎(chǔ)上，辯論要富有邏輯性，實(shí)事求是，不強(qiáng)詞奪理。 反駁對(duì)方時(shí)要抓住重點(diǎn)問題，避免拖拖拉拉和文不對(duì)題。 三是辯論時(shí)應(yīng)注意言行舉止和氣度，氣場(chǎng)要平穩(wěn)，說話要有底氣，這樣才能保持一個(gè)健康、和諧的談判環(huán)境。

　　2.針對(duì)中日商務(wù)談判中的文化因素的對(duì)策。首先，區(qū)分談判中的“人”與“問題”。 在中日商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到分不清“人”和“事”的情況，也就是說在談判中并不是因?yàn)榻鉀Q問題而討論，而是因?yàn)榇驂簩?duì)手而爭(zhēng)執(zhí)。 所以在談判中，要分清“人 ”與 “事 ”的本質(zhì)區(qū)別 ，要看清事情的根本原因 ，才能保證在談判時(shí)不會(huì)因?yàn)闆]有必要的爭(zhēng)執(zhí)而浪費(fèi)時(shí)間。

　　在中日商務(wù)談判時(shí)， 可以嘗試站在對(duì)方的角度看待問題，這樣就會(huì)看到自己的不足，從而更好地理解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖。 另外要，站在對(duì)方的角度看待問題也可以避免先入為主的偏見，能夠客觀、公正地看待問題。 在解決一件問題時(shí)，不要為了這個(gè)問題是誰(shuí)造成的而爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)圍繞怎么解決問題而討論。 如果日本企業(yè)感受不到中國(guó)企業(yè)對(duì)他的尊重與誠(chéng)意， 那么在接下來的談判中很容易對(duì)中國(guó)企業(yè)抱有怨恨，這些都很容易對(duì)談判造成不利影響。

　　其次，注意談判中的禁忌。 不管是中國(guó)還是日本，受不同文化背景的影響會(huì)有不同的喜好和禁忌的事物， 在商務(wù)談判前，應(yīng)對(duì)對(duì)方禁忌的事物加以了解，以防在談判中造成不必要的尷尬。 經(jīng)過分析，中日禁忌的事物主要是：日本對(duì)數(shù)字“4”很禁忌，因?yàn)樗�的諧音代表“死”的意思;其次如果送花不能送菊花，并且日本人不喜歡綠色;在中國(guó)，也對(duì)數(shù)字“4”帶有偏見;送花不能送白色的花，不能送鐘表，不能送綠色的帽子。

　　由于中國(guó)與日本的文化差異，常常影響中日商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 因此，中國(guó)企業(yè)應(yīng)重視起日本的文化觀念，并對(duì)這方面展開分析和研究對(duì)策。 對(duì)于日本文化中重視的禮儀應(yīng)積極配合，這樣才能展示出中國(guó)企業(yè)的誠(chéng)意與禮節(jié)。 在時(shí)間觀念上也應(yīng)尊重日本的守時(shí)觀念， 避免拖延商務(wù)談判的時(shí)間。

　　只有充分認(rèn)識(shí)兩國(guó)的文化差異，才能使中日兩方的商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行，才能實(shí)現(xiàn)互惠互利的經(jīng)濟(jì)合作。

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　　推薦期刊：《港澳經(jīng)濟(jì)》雜志創(chuàng)辦于1980年，自創(chuàng)刊以來幾經(jīng)改版，得到了經(jīng)濟(jì)理論界許多朋友的幫助。是一份面向市場(chǎng)的財(cái)經(jīng)類刊物，作為一本根植于珠三角大地的財(cái)經(jīng)傳媒，作為得改革風(fēng)氣之先的南中國(guó)的權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志，將義無反顧地?fù)?dān)負(fù)起新理念的發(fā)現(xiàn)者、新價(jià)值觀的倡導(dǎo)者的角色。